第一章

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客戶不少，很分散。我還沒有跟胖曾講到銷售統籌、時間管理這一節。胖曾堅持要騎車，說不讓我花錢打車，如果實在要開車他就去租一輛。

仲夏的成都遠沒有仲冬的成都可愛，火辣辣的頭讓我連呼都很艱難。第一個客戶在會展中心參展，我陪著客戶招呼客戶的客戶，陪著客戶吃展會的盒飯，陪著客戶空到展場外頂著烈過煙癮談我們的業務。我的襯衫已經透溼，我的臉上已經滿是油汗，我仍然堅持著不解開一顆紐扣，不松一分領帶。我告訴胖曾，這不是我們的形象，這是公司的形象，只有嚴謹的公司才有一絲不苟的員工，你可以丟自己的臉，但你不能丟部門的臉，這就是團隊神。客戶最終沒有和我們簽單，我告訴胖曾這很正常，一般的銷售成功率是10%，而意向比例是七分之一，也就是說每次拜訪的簽單概率是70分之一，電話折算一半，因此每次面拜的簽單成功率是35分之一。胖曾有些失望，他知道我在做sales的簽單成功率在70%以上，很少空手而歸的。

關於我的簽單成功率，我在做經驗分享的時候告訴同事。其實很簡單，就是把客戶當成你要追的女孩子。追一個mm首先必須知道她的基本情況，個人喜好，然後用不落俗套的方法接近她，千萬別讓她覺到你就是想上她，把她當成你的成*人玩具。接下來，你要按照一定的規律聯絡她，讓她知道你在追她，任何一個mm都希望有被追逐的覺，被關注的覺，被重視的覺。然後你必須知道她想要什麼，需要什麼，重要的是除了物質需求之外，還有神上的需求，通俗的解釋叫做虛榮心。關於最後的關口，你能對mm說，我想上你，你脫褲子吧。不能，你只能看好火候，直接或間接地用你自己的手讓她解除最後的防衛。這就是做業務的全過程。我說，當你的mm第一次拒絕你的時候，並不是說你就沒有下次得手的機會，甚至霸王硬上弓。

當然象熱褲這樣哭著喊著讓你上的mm也不是沒有，不過，那畢竟是小概率事件。我跟胖曾講簽單如makelove的時候，胖曾聽得趣盎然，我幾乎可以斷定胖曾在聯想他上第一個女朋友的前前後後。這小子嘴邊掛著笑，腳下蹬得分外有力，忽忽地往前串，讓我追趕不及，停下來到雜貨店要了瓶冰紅茶氣。

熱褲這幾天打了好些個電話，我不是不接就是直接掛了。其實，我也知道那晚他們什麼都沒幹，熱褲的同學兼同行欣欣給我說，那是她的客戶，她不想放單才叫熱褲陪她。其實，我也知道我不算熱褲的什麼人，男朋友肯定是不算的，情人也很勉強，算伴侶吧，免費的說法是炮友。這些天蕭蕭的喜汛準時到了，天氣又熱，真想一把褪褪火。想起熱褲在上發**，心中就慌。我問熱褲是不是到**了。熱褲說，她從來就沒到過**。她說自她破身後，已經有十多個男伴了，換過n種體位，就是從來沒到過**，也從來沒有懷孕過，她非常懷疑她的生殖器是不是和別的女人不同。她給我宣稱，如果有誰能讓她到**，她就嫁給誰，而且非此人不嫁。我說，我的尺碼夠長，時間也夠長，還沒有誰沒讓我帶出**，要不要四二三四再來一次。熱褲媚笑著撲向我，立馬把我淹沒在之下，邊幹邊喊:**…

胖曾約的第二個客戶太遠了。我不停問還有多久。胖曾說應該不久了，客戶說從雙楠出二環最多五六分鐘。大概出二環之後五六個五六分鐘後，我和胖曾終於找到了。當我看到嘉熙實業四個銅字的時候，動得熱淚盈眶，模糊了眼簾，半晌才反應過來，是滿頭的大汗如涓涓細奔湧不止。

嘉熙實業公司比我所見的所有實業公司都要簡陋，零散著四處堆放了些木料。胖曾說，是個沙發廠。我對胖曾說，今天一定要把這單拿下，這趟太遠了。

公司只有一個辦公室，靠窗面對面放了兩張同樣的中班臺，散亂著有些書籍和便籤。靠牆另有一張辦公桌，擺放了一臺半新舊的電腦，鍵盤上滿是菸灰。我吼著熱，一面松領帶解袖釦，一面將空調的冷風調到最大，還督促主人趕緊倒幾杯水給我。胖曾看著我的舉動，有些訝異，畢竟我剛跟他強調過關於衣冠和公司形象的關係。我心道，等會跟你解釋，水無常形，法無定勢，功夫練到極處，股也能傷人。

嘉熙實業的老闆是兩個合夥人，一個是比胖曾還要胖兩個號的大胖子，董事長柳青松，另一個又高又壯怎麼看都象運動員，總經理陳盛。

柳胖子的煙癮很大，zippo打火機不停地噼啪作響，也很健談，我三言兩語就讓他把公司情況倒得乾乾淨淨。知道是個剛註冊不久的公司，胖曾有些失望。一般來說，新公司總是資金短缺，不肯把費用投入到網站這樣宣傳效果不明顯的虛東西上來。柳胖子很客氣地告訴我們本沒有想過要設置企業網站這樣的東西，從來就沒上過網，只是接到了胖曾的電話，到好奇想知道究竟是個什麼東西。胖曾很失望，攤坐在沙發中。他的肢體語言告訴我，他已經完全放棄了簽單努力。我沒理會他，琢磨著下來告訴他生意是談出來的，不是簡單說籤就籤，不啟發需求客戶就沒有簽單**。這個理論是六樓廣告公司的那個漂亮主管給我的培訓資料中說明的。如果熱褲不及時出現，漂亮主管肯定已經被我早早拿下了。

我喜歡親自談客戶，而不是象其他經理那樣坐在辦公室上行政班。談判成功後的征服和成就讓我很充實、很上進，覺在工作、在賺錢、在做一個新觀念的傳播者，如同六七十年前的進步學生或是地下黨員一樣，象一盞明燈照亮了途的羔羊。何況，接觸大量的客戶可以給自己建立很多社會關係，而且還有機會名正言順地泡mm，深圳公司老總就是這樣搞定他老婆的。我很喜歡談女客戶，即使是總助、辦公室主任這樣的不能做主的職位。一次去餐飲協會沒見到主事的領導，結果把三個女助理搞得團團轉，又是找菸缸，又是找好茶，最後把私藏的一個蘋果還拿出來削了皮分了我一半。後來分蘋果的mm在上跟我說，領導一回來，三個mm搶著去彙報我的到訪，領導說這江樹要是稅務稽查恐怕哪家公司都要傾家蕩產。

柳胖子和陳盛是很少見的成都老闆，很有修養，談話中不時引經據典。我拿出白紙，不停地把我的觀點用圖表畫出來，再把他的想法同樣畫出來。這樣做有兩個好處，一是不管離題萬里，還是中途有電話或者雜事打斷，總是可以按圖索驥將談話繼續；二是不會以訛傳訛，即使當不能簽單，客戶也會讓你把這幾張塗鴉的紙留下仔細回味當時討論的每個細節，比再美的宣傳資料都有用。果然，談話在我的節奏中逐漸展開。柳胖子和陳盛完全相信他們的企業非常需要這一兼顧形象宣傳、業務工具和輿論導向為一體的系統。我揣摩公司的資金恐怕有問題，便順帶說今天只需要草簽合同定個域名幾百塊的定金就可以了。

一提到錢，柳胖子比陳盛要冷靜很多。彷彿馬上認識到我就是一個打著互聯網名義的老二，氣勢洶洶地要他出錢來。話題轉移到圍棋和競技體育上，陳盛顯然對體育非常在行，跟我討論關於網球的接發球與上網的辨證關係。柳胖子立即表明了不同觀點。陳盛說你按你的方法打，我讓你五分打一件水乾不幹。柳胖子急了說，可以，我們公平競爭，在你身上掛個四十斤的沙袋跟我打，我不要你讓分，打十件水都可以。

胖曾岔開話題，問柳總你有好多斤哦。柳胖子上下打量了胖曾，眼睛笑成了一條縫，用普通話說:“這是個秘密。”曾經有若干次我問mm，你多少斤。重慶mm會非常乾脆告訴我80斤；大波mm扭捏地說好久沒稱了；熱褲說五百斤，然後翻身上來，接著很誇張地上下搖晃著說壓死你。我勾兌mm時通常會單刀直入地問，你幾歲了。mm通常也會很誇張地說，你這樣很沒禮貌哦。然後我通常會厚著臉皮說，你老土了吧，現在的女人年齡不是秘密，體重才是秘密。你看看你，說大頂多23，說小至少18，正是理直氣壯的時候，幹嘛學著老女人忸忸怩怩地牙尖時怪――是個秘密~~。這是我的泡妞套路，如果一個女人肯給你說她有幾歲，那麼她已經信任你，至少不反你，已經成功了一半。如果一個女人肯給你說她有多重，那麼她已經完全接受你，至於你跟她是先吃飯再上，還是先上再吃飯，就完全取決於你的狀態和當天的天氣等隨機因素了。熱褲可以給我說她的歷任炮友，每個人的**習慣，每個人的進入細節，每個人事後表現，但從不跟我坦白她有多少斤。我不知道熱褲對我怎麼看的，但是我知道她沒把我簡單看成第17個炮友，決沒有，這丫頭恐怕對我動真情了。熱褲對我的稱呼已經由江哥轉成豬，這和我的每個女朋友都一樣。我到有些擔憂，局面複雜起來了。

柳胖子啪地拍了拍桌子，說:“不做了不做了，啥子意思嘛，打了折還要少零頭，不做了。”說罷，點燃一支菸，把手機扔在一邊。陳盛接口道；“這個人這麼煩說，不做就不做了退他錢。”我一問才知道，一個客戶定了一批按摩，臨提貨時坐地殺價少零頭。柳胖子很生氣，問財務上還有多少錢，陳盛說剛好可以退完。柳胖子馬上讓人把錢退了。回頭看著我畫的白紙，說:“哦，我們剛才說到域名了。”我一直把柳青松和陳盛當普通客戶在繞，現在突然發現這兩人少有的直，象東北人。而且不驚不詫，明明缺錢，也不肯受一點點窩囊氣。我說:“柳總，陳總，你們兩個是絕版的成都人，我今天一定要跟你們簽單，如果企業網失去你們這樣的客戶，不僅僅是企業網的損失，而且我和胖曾會後悔一年，不管今天你們籤不簽字，下來我希望能做朋友，因為你們是很有質量的成都人，我第一次為成都人而自豪。我絕不是拍馬，真的。”我說這話是一個套路，不過我真的覺到這次沒有絲毫違心，而且從心底裡希望能讓他們簽單併成為朋友。

這一次，陳盛完全妥協了，拿出鋼筆問柳胖子誰籤。

柳胖子接過筆來，提筆要寫，又停了下來，說:“等一下，江樹，不著急，該籤的時候肯定籤，等我們把話說完嘛。”柳胖子和我非常投緣，我們談了圍棋佈局與商業運作的關聯，大有相見恨晚之意，話題又扯到了89年學。

“你當時參加了學？”柳胖子計算我的歲數，覺得不對。

“當時我16歲，剛好在川大附中上高中。”我說“不過，當時成都的學生都是瞎起鬨，明明北京都在倒鄧倒李不倒趙了，成都的**還在眉鬍子一把抓，你看，當時就是沒有互聯網，資訊不發達，如果是現在，一上網馬上就知道北京的最新情況了。”柳胖子哈哈大笑，說真是業務高手。說完平靜地補充:“我當時在北京，就在**，我是**後勤部部長…”那天，在我第五次讓他簽字的時候，柳青松簽下了他的大名，在加蓋公章後，他拿出自己的錢包又清空了陳盛的錢包堅持給我付了首款。

他對我說:“江樹，我是衝著你這人籤的，不是衝著你們那個公司，你的老闆應該為你這樣的員工而自豪，我成為你的客戶，我也覺得自豪。”柳胖子是我喜歡的那種朋友，卻不能成為好朋友。他不談女人，如同皮鞋領帶地穿著正裝，一天天穿越花田一樣，不能採花，只能踩一腳牛屎。章魚不談理想，不談卡夫卡，甚至不談商報、晚報，但不妨礙準時打電話給我，準時找我喝酒，準時找我去勾兌mm。

章魚問我，要和一個沒見過面的mm吃飯，怎麼拿下。我說“你和她去新華公園見面，然後和她直奔公園內天鴿場，買一袋鴿子飼料，讓她喂鴿子，如果她是plmm，你就看她，如果她是klmm，你就看鴿子。如果她是klmm，喂完鴿子，你就說身上髒了，沒有心情吃飯，要回家洗澡了；如果是plmm，喂完鴿子，你就說頭髮亂了，和她一起去洗頭，吹乾了頭髮，你們肯定都是小臉紅撲撲的，格外讓人心動。肯定有覺。這時，你再買一支小乾紅，一包達利雪梅，一包煙。來到河邊坐下來。她一定不會說你小氣，而認為你有知識、有文化、有追求、有品位、有格調，傾慕你、敬慕你、仰慕你啊。”章魚問“為什麼要買這些東西呢？”

“小乾紅很便宜啊但有點酸，中國人口味偏甜，所以要用達利雪梅，煙麼，現在的女孩子總是喜歡嘗試不同的覺、反叛的覺啊。”

“我靠！”章魚笑得合不攏嘴“你太tm的說話有理了。”與柳胖子的談單過程成為了我的又一個典型案例，我讓胖曾整理過程，在部門中多次分析整個過程中每個參與者的心理變化。並總結出新的經驗。胖曾非常活躍，他沒想到他的第一次進單就是一個經典案例，他的自信空前膨脹，而且染著整個部門。這正是我的目的之一，而另一個目的就是在部門中樹立一個任勞任怨的老黃牛，而且悄無聲息地建立對我的個人崇拜。這是我老爸一輩子崇拜**臨終前才明白的道理。

總公司副總robin又來成都視察工作，請我們幾個權重經理在紅星大酒樓灌了一肚子的番茄牛尾湯。打著嗝說公司要上nasdaq了，會計師事務所和審計師事務所已經全面進駐公司，每個資深員工都有送股，按級別來。說罷，意味深長地看了我一眼。

人力資源部經理蔡小姐很動，她是從朗訊跳槽過來的，她那位現在還在朗訊，員工股的市值已經有一萬八千多美刀了。蔡小姐的動迅速染了我們並波及到整個成都公司，大家都卯足勁衝一把，希望能把業績再衝高一點在派股的時候佔盡先機。

robin找我辦了兩個持香港護照老總的駕駛證，北京辦證費用高不說，還很嚴，動輒就過不了。藉著省車管所的那點關係，這一年中我替好幾個分公司老總級別以上的辦過駕駛證了，順便幫王總也辦了張。沒想到這次連總公司總經理都找我辦，看來是名聲在外啊。我有些得意，馬上意識到老闆已經把我當自己人看了，估計有升遷了。果然，robin悄悄對我說，中秋節後成都公司有調整。

王總為辦證的事很高興，他說我又幫了他一把，中秋節要請我喝酒。我說算了吧，你要幫我就別佔我時間了，我中秋節還不知道怎麼去應付呢。

老媽打了電話讓回家吃飯。自從老爸過世後，就沒讓老媽守著幹休所的空房子黯然神傷，住在大姐家，老人家自己在附近重新買了房空著。老媽說，這麼多年了，沒自己名下的房子不塌實。其實我們姐弟仨都知道我媽是怕我結婚沒房。皇帝重長子，百姓愛么兒。蕭蕭老爹調動後不也把那套房子硬生生留給了她。

蕭蕭是獨女，比我嬌貫太多，讓她見我媽的時候比我媽小時候教訓我還兇。這段時間我大多和她在一起，沒出去晃也沒找熱褲。熱褲前些天和我和好後小女人一般的聽話，這幾去帶一個九寨溝的團，說是今天回來。

我有三個我應該在中秋呆在一起的女人，我應該去陪誰？切，我也鬱悶。