第一章

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客户不少，很分散。我还没有跟胖曾讲到销售统筹、时间管理这一节。胖曾坚持要骑车，说不让我花钱打车，如果实在要开车他就去租一辆。

仲夏的成都远没有仲冬的成都可，火辣辣的头让我连呼都很艰难。第一个客户在会展中心参展，我陪着客户招呼客户的客户，陪着客户吃展会的盒饭，陪着客户空到展场外顶着烈过烟瘾谈我们的业务。我的衬衫已经透，我的脸上已经是油汗，我仍然坚持着不解开一颗纽扣，不松一分领带。我告诉胖曾，这不是我们的形象，这是公司的形象，只有严谨的公司才有一丝不苟的员工，你可以丢自己的脸，但你不能丢部门的脸，这就是团队神。客户最终没有和我们签单，我告诉胖曾这很正常，一般的销售成功率是10%，而意向比例是七分之一，也就是说每次拜访的签单概率是70分之一，电话折算一半，因此每次面拜的签单成功率是35分之一。胖曾有些失望，他知道我在做sales的签单成功率在70%以上，很少空手而归的。

关于我的签单成功率，我在做经验分享的时候告诉同事。其实很简单，就是把客户当成你要追的女孩子。追一个mm首先必须知道她的基本情况，个人喜好，然后用不落俗套的方法接近她，千万别让她觉到你就是想上她，把她当成你的成*人玩具。接下来，你要按照一定的规律联络她，让她知道你在追她，任何一个mm都希望有被追逐的觉，被关注的觉，被重视的觉。然后你必须知道她想要什么，需要什么，重要的是除了物质需求之外，还有神上的需求，通俗的解释叫做虚荣心。关于最后的关口，你能对mm说，我想上你，你子吧。不能，你只能看好火候，直接或间接地用你自己的手让她解除最后的防卫。这就是做业务的全过程。我说，当你的mm第一次拒绝你的时候，并不是说你就没有下次得手的机会，甚至霸王硬上弓。

当然象热这样哭着喊着让你上的mm也不是没有，不过，那毕竟是小概率事件。我跟胖曾讲签单如makelove的时候，胖曾听得趣盎然，我几乎可以断定胖曾在联想他上第一个女朋友的前前后后。这小子嘴边挂着笑，脚下蹬得分外有力，忽忽地往前串，让我追赶不及，停下来到杂货店要了瓶冰红茶气。

热这几天打了好些个电话，我不是不接就是直接挂了。其实，我也知道那晚他们什么都没干，热的同学兼同行欣欣给我说，那是她的客户，她不想放单才叫热陪她。其实，我也知道我不算热的什么人，男朋友肯定是不算的，情人也很勉强，算伴侣吧，免费的说法是炮友。这些天萧萧的喜汛准时到了，天气又热，真想一把褪褪火。想起热在上发**，心中就慌。我问热是不是到**了。热说，她从来就没到过**。她说自她破身后，已经有十多个男伴了，换过n种体位，就是从来没到过**，也从来没有怀孕过，她非常怀疑她的生殖器是不是和别的女人不同。她给我宣称，如果有谁能让她到**，她就嫁给谁，而且非此人不嫁。我说，我的尺码够长，时间也够长，还没有谁没让我带出**，要不要四二三四再来一次。热媚笑着扑向我，立马把我淹没在之下，边干边喊:**…

胖曾约的第二个客户太远了。我不停问还有多久。胖曾说应该不久了，客户说从双楠出二环最多五六分钟。大概出二环之后五六个五六分钟后，我和胖曾终于找到了。当我看到嘉熙实业四个铜字的时候，动得热泪盈眶，模糊了眼帘，半晌才反应过来，是头的大汗如涓涓细奔涌不止。

嘉熙实业公司比我所见的所有实业公司都要简陋，零散着四处堆放了些木料。胖曾说，是个沙发厂。我对胖曾说，今天一定要把这单拿下，这趟太远了。

公司只有一个办公室，靠窗面对面放了两张同样的中班台，散着有些书籍和便签。靠墙另有一张办公桌，摆放了一台半新旧的电脑，键盘上是烟灰。我吼着热，一面松领带解袖扣，一面将空调的冷风调到最大，还督促主人赶紧倒几杯水给我。胖曾看着我的举动，有些讶异，毕竟我刚跟他强调过关于衣冠和公司形象的关系。我心道，等会跟你解释，水无常形，法无定势，功夫练到极处，股也能伤人。

嘉熙实业的老板是两个合伙人，一个是比胖曾还要胖两个号的大胖子，董事长柳青松，另一个又高又壮怎么看都象运动员，总经理陈盛。

柳胖子的烟瘾很大，zippo打火机不停地噼啪作响，也很健谈，我三言两语就让他把公司情况倒得干干净净。知道是个刚注册不久的公司，胖曾有些失望。一般来说，新公司总是资金短缺，不肯把费用投入到网站这样宣传效果不明显的虚东西上来。柳胖子很客气地告诉我们本没有想过要设置企业网站这样的东西，从来就没上过网，只是接到了胖曾的电话，到好奇想知道究竟是个什么东西。胖曾很失望，摊坐在沙发中。他的肢体语言告诉我，他已经完全放弃了签单努力。我没理会他，琢磨着下来告诉他生意是谈出来的，不是简单说签就签，不启发需求客户就没有签单**。这个理论是六楼广告公司的那个漂亮主管给我的培训资料中说明的。如果热不及时出现，漂亮主管肯定已经被我早早拿下了。

我喜亲自谈客户，而不是象其他经理那样坐在办公室上行政班。谈判成功后的征服和成就让我很充实、很上进，觉在工作、在赚钱、在做一个新观念的传播者，如同六七十年前的进步学生或是地下员一样，象一盏明灯照亮了途的羔羊。何况，接触大量的客户可以给自己建立很多社会关系，而且还有机会名正言顺地泡mm，深圳公司老总就是这样搞定他老婆的。我很喜谈女客户，即使是总助、办公室主任这样的不能做主的职位。一次去餐饮协会没见到主事的领导，结果把三个女助理搞得团团转，又是找烟缸，又是找好茶，最后把私藏的一个苹果还拿出来削了皮分了我一半。后来分苹果的mm在上跟我说，领导一回来，三个mm抢着去汇报我的到访，领导说这江树要是税务稽查恐怕哪家公司都要倾家产。

柳胖子和陈盛是很少见的成都老板，很有修养，谈话中不时引经据典。我拿出白纸，不停地把我的观点用图表画出来，再把他的想法同样画出来。这样做有两个好处，一是不管离题万里，还是中途有电话或者杂事打断，总是可以按图索骥将谈话继续；二是不会以讹传讹，即使当不能签单，客户也会让你把这几张涂鸦的纸留下仔细回味当时讨论的每个细节，比再美的宣传资料都有用。果然，谈话在我的节奏中逐渐展开。柳胖子和陈盛完全相信他们的企业非常需要这一兼顾形象宣传、业务工具和舆论导向为一体的系统。我揣摩公司的资金恐怕有问题，便顺带说今天只需要草签合同定个域名几百块的定金就可以了。

一提到钱，柳胖子比陈盛要冷静很多。仿佛马上认识到我就是一个打着互联网名义的老二，气势汹汹地要他出钱来。话题转移到围棋和竞技体育上，陈盛显然对体育非常在行，跟我讨论关于网球的接发球与上网的辨证关系。柳胖子立即表明了不同观点。陈盛说你按你的方法打，我让你五分打一件水干不干。柳胖子急了说，可以，我们公平竞争，在你身上挂个四十斤的沙袋跟我打，我不要你让分，打十件水都可以。

胖曾岔开话题，问柳总你有好多斤哦。柳胖子上下打量了胖曾，眼睛笑成了一条，用普通话说:“这是个秘密。”曾经有若干次我问mm，你多少斤。重庆mm会非常干脆告诉我80斤；大波mm扭捏地说好久没称了；热说五百斤，然后翻身上来，接着很夸张地上下摇晃着说死你。我勾兑mm时通常会单刀直入地问，你几岁了。mm通常也会很夸张地说，你这样很没礼貌哦。然后我通常会厚着脸皮说，你老土了吧，现在的女人年龄不是秘密，体重才是秘密。你看看你，说大顶多23，说小至少18，正是理直气壮的时候，干嘛学着老女人忸忸怩怩地牙尖时怪――是个秘密~~。这是我的泡妞套路，如果一个女人肯给你说她有几岁，那么她已经信任你，至少不反你，已经成功了一半。如果一个女人肯给你说她有多重，那么她已经完全接受你，至于你跟她是先吃饭再上，还是先上再吃饭，就完全取决于你的状态和当天的天气等随机因素了。热可以给我说她的历任炮友，每个人的**习惯，每个人的进入细节，每个人事后表现，但从不跟我坦白她有多少斤。我不知道热对我怎么看的，但是我知道她没把我简单看成第17个炮友，决没有，这丫头恐怕对我动真情了。热对我的称呼已经由江哥转成猪，这和我的每个女朋友都一样。我到有些担忧，局面复杂起来了。

柳胖子啪地拍了拍桌子，说:“不做了不做了，啥子意思嘛，打了折还要少零头，不做了。”说罢，点燃一支烟，把手机扔在一边。陈盛接口道；“这个人这么烦说，不做就不做了退他钱。”我一问才知道，一个客户定了一批按摩，临提货时坐地杀价少零头。柳胖子很生气，问财务上还有多少钱，陈盛说刚好可以退完。柳胖子马上让人把钱退了。回头看着我画的白纸，说:“哦，我们刚才说到域名了。”我一直把柳青松和陈盛当普通客户在绕，现在突然发现这两人少有的直，象东北人。而且不惊不诧，明明缺钱，也不肯受一点点窝囊气。我说:“柳总，陈总，你们两个是绝版的成都人，我今天一定要跟你们签单，如果企业网失去你们这样的客户，不仅仅是企业网的损失，而且我和胖曾会后悔一年，不管今天你们签不签字，下来我希望能做朋友，因为你们是很有质量的成都人，我第一次为成都人而自豪。我绝不是拍马，真的。”我说这话是一个套路，不过我真的觉到这次没有丝毫违心，而且从心底里希望能让他们签单并成为朋友。

这一次，陈盛完全妥协了，拿出钢笔问柳胖子谁签。

柳胖子接过笔来，提笔要写，又停了下来，说:“等一下，江树，不着急，该签的时候肯定签，等我们把话说完嘛。”柳胖子和我非常投缘，我们谈了围棋布局与商业运作的关联，大有相见恨晚之意，话题又扯到了89年学。

“你当时参加了学？”柳胖子计算我的岁数，觉得不对。

“当时我16岁，刚好在川大附中上高中。”我说“不过，当时成都的学生都是瞎起哄，明明北京都在倒邓倒李不倒赵了，成都的**还在眉胡子一把抓，你看，当时就是没有互联网，资讯不发达，如果是现在，一上网马上就知道北京的最新情况了。”柳胖子哈哈大笑，说真是业务高手。说完平静地补充:“我当时在北京，就在**，我是**后勤部部长…”那天，在我第五次让他签字的时候，柳青松签下了他的大名，在加盖公章后，他拿出自己的钱包又清空了陈盛的钱包坚持给我付了首款。

他对我说:“江树，我是冲着你这人签的，不是冲着你们那个公司，你的老板应该为你这样的员工而自豪，我成为你的客户，我也觉得自豪。”柳胖子是我喜的那种朋友，却不能成为好朋友。他不谈女人，如同皮鞋领带地穿着正装，一天天穿越花田一样，不能采花，只能踩一脚牛屎。章鱼不谈理想，不谈卡夫卡，甚至不谈商报、晚报，但不妨碍准时打电话给我，准时找我喝酒，准时找我去勾兑mm。

章鱼问我，要和一个没见过面的mm吃饭，怎么拿下。我说“你和她去新华公园见面，然后和她直奔公园内天鸽场，买一袋鸽子饲料，让她喂鸽子，如果她是plmm，你就看她，如果她是klmm，你就看鸽子。如果她是klmm，喂完鸽子，你就说身上脏了，没有心情吃饭，要回家洗澡了；如果是plmm，喂完鸽子，你就说头发了，和她一起去洗头，吹干了头发，你们肯定都是小脸红扑扑的，格外让人心动。肯定有觉。这时，你再买一支小干红，一包达利雪梅，一包烟。来到河边坐下来。她一定不会说你小气，而认为你有知识、有文化、有追求、有品位、有格调，倾慕你、敬慕你、仰慕你啊。”章鱼问“为什么要买这些东西呢？”

“小干红很便宜啊但有点酸，中国人口味偏甜，所以要用达利雪梅，烟么，现在的女孩子总是喜尝试不同的觉、反叛的觉啊。”

“我靠！”章鱼笑得合不拢嘴“你太tm的说话有理了。”与柳胖子的谈单过程成为了我的又一个典型案例，我让胖曾整理过程，在部门中多次分析整个过程中每个参与者的心理变化。并总结出新的经验。胖曾非常活跃，他没想到他的第一次进单就是一个经典案例，他的自信空前膨，而且染着整个部门。这正是我的目的之一，而另一个目的就是在部门中树立一个任劳任怨的老黄牛，而且悄无声息地建立对我的个人崇拜。这是我老爸一辈子崇拜**临终前才明白的道理。

总公司副总robin又来成都视察工作，请我们几个权重经理在红星大酒楼灌了一肚子的番茄牛尾汤。打着嗝说公司要上nasdaq了，会计师事务所和审计师事务所已经全面进驻公司，每个资深员工都有送股，按级别来。说罢，意味深长地看了我一眼。

人力资源部经理蔡小姐很动，她是从朗讯跳槽过来的，她那位现在还在朗讯，员工股的市值已经有一万八千多美刀了。蔡小姐的动迅速染了我们并波及到整个成都公司，大家都卯足劲冲一把，希望能把业绩再冲高一点在派股的时候占尽先机。

robin找我办了两个持香港护照老总的驾驶证，北京办证费用高不说，还很严，动辄就过不了。借着省车管所的那点关系，这一年中我替好几个分公司老总级别以上的办过驾驶证了，顺便帮王总也办了张。没想到这次连总公司总经理都找我办，看来是名声在外啊。我有些得意，马上意识到老板已经把我当自己人看了，估计有升迁了。果然，robin悄悄对我说，中秋节后成都公司有调整。

王总为办证的事很高兴，他说我又帮了他一把，中秋节要请我喝酒。我说算了吧，你要帮我就别占我时间了，我中秋节还不知道怎么去应付呢。

老妈打了电话让回家吃饭。自从老爸过世后，就没让老妈守着干休所的空房子黯然神伤，住在大姐家，老人家自己在附近重新买了房空着。老妈说，这么多年了，没自己名下的房子不塌实。其实我们姐弟仨都知道我妈是怕我结婚没房。皇帝重长子，百姓幺儿。萧萧老爹调动后不也把那套房子硬生生留给了她。

萧萧是独女，比我娇贯太多，让她见我妈的时候比我妈小时候教训我还凶。这段时间我大多和她在一起，没出去晃也没找热。热前些天和我和好后小女人一般的听话，这几去带一个九寨沟的团，说是今天回来。

我有三个我应该在中秋呆在一起的女人，我应该去陪谁？切，我也郁闷。